Negociar

Reconhecer, Experimentar, Fazer, Lucrar
Reinaldo Ferreira
Dezembro de 2007

Quando um de nós ouve "este negócio", não interpreta a expressão da mesma forma que os outros. Uns ouvem "esta empresa", outros "este sector", outros "este esquema"... O termo negócio remonta à antiguidade, mas o seu significado não mudou muito. Um negócio caracteriza-se essencialmente por um indivíduo, uma empresa ou ainda outro tipo de organização, comprar e vender produtos, ou ainda produzi-los ou prestar serviços, em qualquer dos casos com o objectivo de receber dinheiro. Descrito desta maneira, faz-nos pensar nas imensas vezes em que negócio representa algo diferente. As empresas deveriam estar preocupadas com o seu negócio. Ou esta afirmação é falsa, por ser redundante?

Quando falamos de Internet nas empresas, falamos demasiadas vezes de assuntos menos importantes, como comunicação, segurança ou até fraude. Não confundir: estes assuntos são importantes, mas apenas na devida dimensão comparativa. Discutir se uma casa com muitas janelas é mais insegura só tem cabimento se queremos mesmo construir uma casa e habitar nela. Se não construirmos a casa, não interessa mesmo perder tempo com o tema, muito menos com aqueles que nunca construíram uma.

Quantas vezes perguntamos como estamos a optimizar os nossos processos de trabalho internos e a relação com parceiros no exterior, tendo em conta o potencial de digitalização do negócio? No final, quantas vezes falamos de Internet e negócio em simultâneo? Quantas vezes falamos de e-business nas empresas?

e-business é reconhecer

Se pararmos um pouco para analisar o mundo à nossa volta (na verdade, talvez seja também necessário estarmos na casa dos 30 anos ou mais...), tenho dúvidas se o conseguimos reconhecer. Quando digo reconhecer, digo-o com o propósito de referir que não ambiciono conhecê-lo, pois essa tarefa já se tornou há muito impossível, pela sua imensidão, imponderabilidade e instabilidade. Reconhecê-lo significa recuar alguns anos, talvez uns 10 anos, e tentar perceber o que mudou. O exercício parece fácil mas a nossa capacidade de contínua adaptação esconde a dimensão do que se passou.

A Internet assumiu um papel fundamental na sociedade, os telemóveis e os computadores contribuíram para mudar o modo como trabalhamos e a economia assumiu definitivamente uma abordagem global. Quanto mais tempo demorarmos a reconhecer as grandes diferenças, mais tempo demoraremos a perceber a enorme transformação que deveríamos estar a introduzir nas empresas.

e-business é experimentar

Não temos muitas certezas, mas parece-nos que alguns começam definitivamente a recolher os frutos de terem semeado as suas ideias. Ter uma ideia é diferente de sonhar. Ter uma ideia é o mesmo que implementá-la. Por isso, não nos restam muitas dúvidas de começar a experimentar. Experimentar é tentar aquilo que nunca se tinha tentado, analisar os resultados e considerar continuar quando forem positivos. Falhar representa um custo. Conseguir representa um lucro. Não experimentar representa provavelmente o menor custo mas simultaneamente a total ausência de lucro. Cada empresa, cada sector, cada país, todos têm as suas particularidades e, por isso, a necessidade de procurar a solução adequada aos seus problemas.

e-business é fazer

É sempre possível fazer melhor, mas o segredo é fazer o melhor possível, sempre. Para isso, teremos que ter consciência do que somos capazes a cada momento. Os indivíduos fazem de facto a diferença, a tecnologia disponível a todos é praticamente a mesma. Basta começar a olhar para o que já temos e tentar perceber se estamos a usá-lo ao máximo.

E perceber que se não estamos, então o problema é mesmo nosso. Para fazer mais e melhor, o esforço será ainda maior, pois necessitamos projectar a evolução futura, imaginar como pode evoluir positivamente a empresa. E fazer.

e-business é lucrar

Se qualquer negócio tem por objectivo final o lucro, quando pensamos em e-business não deveríamos ter outro objectivo. Implementar soluções tecnológicas não terá, por si só, qualquer efeito positivo na empresa. Implementar as soluções tecnológicas que permitam aumentar os lucros da empresa parece a única opção possível. Matematicamente, qualquer lucro que resulte de um investimento já realizado tem sempre um retorno infinito.

E mesmo que os investimentos tenham que ser feitos, muitas empresas estão realmente a perder dinheiro com alguns negócios, enquanto perdem a oportunidade de investir em projectos que lhes permitem lucrar ainda mais com os negócios que já são lucrativos.

Segredos do e-business

Quando foi a última vez que analisou a metodologia da sua concorrência no contacto por meio electrónico com os seus Clientes (seus, da concorrência, é o mesmo)? Comece por reduzir o seu orgulho a uma dimensão menor da sua ignorância. Continue analisando tudo o que puder e copiando tudo o que lhe parece bom (propositadamente, não me refiro ao resto). O método científico ainda é válido, apesar dos que pensam o contrário. O método científico para leigos diz que é impossível provar o que não existe e que é inútil ignorar o que existe. Quem afirma o contrário é simultaneamente pouco científico e, quem sabe, a causa para a sua empresa não conseguir evoluir.

Comece por fazer uma lista simples, com todos os projectos que pode implementar. Indique em que trimestre pode realisticamente ambicionar implementar cada projecto, qual o investimento necessário e quanto espera lucrar anualmente. Faça a sua selecção sobre os valores de investimento e sobre os valores de retorno, que podem simplesmente ser calculados como o valor do lucro dividido pelo investimento: qualquer valor acima de 100% significa que vai perder mais num ano por não implementar esse projecto do que o valor do investimento realizado.

Conforme a lista for crescendo, pode adicionar novos projectos e acrescentar dois novos dados: o número de meses de atraso em relação à data inicial em que ambicionou realizar o projecto e quanto dinheiro já perdeu até ao momento, multiplicando esse atraso pelo lucro que espera alcançar. A partir desse momento, perguntar-se-á sempre porque não está a implementar esses projectos.

Já agora, faça o teste acima utilizando uma Folha de Cálculo. Ficará espantado com o fraco desempenho da maioria das pessoas que pensava sabiam usar o Excel. Na verdade, trata-se de um exercício muito básico mas nem por isso dominado pela maioria.

Podia dizer muito mais. Mas será necessário? Se por ventura seguir esta recomendação e o resultado for pouco claro para si, então será uma surpresa para mim. E uma forma de eu aprender uma nova lição, se quiser partilhar comigo esse resultado.